[게임의 유통 프로세스 2]
게임 서비스는 게임이라는 제품이외에 서비스 인프라 구축(서버, DB, 게임 배포, 빌링, 보안 등), 유저 모집을 위한 홍보 및 마케팅, 사용자 관리, 서비스 유지 관리, 해외 영업 등 많은 비용적, 기술적, 사업적 요소들을 필요로 합니다. 대부분의 중소형 개발사들로써는 비용적으로 감당할 수 없는 것이기 때문에 아래와 같은 유통 프로세스가 형성되게 된 것입니다. 유통의 단계가 많고 복잡해 질 수록 게임을 개발한 원저작권자(개발사)의 수익비율은 줄어 들 수밖에 없겠지만 수익비율은 낮더라도 총매출이 늘어날 가능성이 커지게 되는 것입니다.
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모바일 게임은 현재로써는 불가능하며 웹게임을 포함한 PC 게임의 경우에 가능합니다. 그러나 대부분 대형 개발사들에게나 가능한 일입니다. 혹은 중소형 개발사가 퍼블리셔와 계약이 성사되지 않아서 최소한의 서비스 인프라를 구축하여 직접 서비스하는 경우도 있는데 이런 경우는 대체로 유저를 확보하지 못해 수익을 내기 어렵고 고객 대응 관리도 미흡할 수 밖에 없습니다. 성공한 사례는 오늘날 같은 퍼블리셔가 등장하기 이전의 NC 소프트나 넥슨 등이 이에 해당됩니다. 수익을 100% 개발사가 취할 수 있다는 장점이 있지만 오늘날은 개발사가 직접 서비스 하여 성공한 사례를 찾기는 어렵습니다. 부가적으로 개발사가 크게 성장하면 퍼블리싱 사업을 하게 되고 또한 퍼블리셔 역시 개발팀을 만들어 직접 게임 개발을 하는것이 일반적이기 때문에 대형 게임회사들은 대부분 개발사이면서 퍼블리셔인 경우가 많습니다.
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전형적인 모바일 게임의 유통이 이에 해당됩니다. 개발사 입장에서 가장 부담스러웠던 서비스 인프라를 마켓 플랫폼(구글 플레이, 앱스토어 등)에서 제공한다는 것과 마케팅 비용의 투자 없이도 유저를 게임에 유인하는 것이 어느정도 가능하다는 것이 큰 장점이라고 볼 수 있습니다. 무엇보다도 마켓 플랫폼을 통해 글로벌 서비스를 할 수 있다는 것은 매우 혁신적이라 볼 수 있습니다. 그 덕분에 소규모 게임 개발사들이 활성화되어지는 현상도 나타났습니다. 그러나 현재로써는 서비스 되고 있는 게임이 너무나 많고 신작게임의 출시도 많기 때문에 단순히 마켓 플랫폼에 게임을 출시하는 것만으로 유저의 유입을 기대하기가 어려운 시기가 되었습니다. 이렇게 되자 추가적으로 유저를 끌어 들일 수 있는 마케팅 플랫폼에 의존하는 현상이 나타나게 됩니다.
[수익률 - 개발사(70%) : 마켓 플랫폼(30%)]
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역시 모바일게임에 해당되는 경우 입니다. 절대 다수의 게임이 경쟁하고 잇는 마켓 플랫폼과는 달리 마켓팅 플랫폼은 선택되어진 상대적으로 매우 적은 수의 게임들만을 모아 놓기 때문에 추가적인 유저의 유입을 기대할 수 있게 되는 것입니다. 따라서 개발사들은 자사 게임을 어떻게든 마케팅 플랫폼(카카오 게임하기 등)에 입점시키기 위해 많은 노력을 기울이게 됩니다. 초기에는 카카오 게임하기에 입점하는 것만으로도 어느정도 성공을 보장받기도 하였습니다. 그러나 이역시 마케팅 플랫폼의 총유저수가 한계에 도달하였고 대형 개발사들이 출시하는 대형 게임들이 대규모 자본을 앞세워 유저를 선점해 가면서 별도의 마케팅 비용없이 유저를 모으는 것이 어려워지게 됩니다. 이에 따라 개발사들이 퍼블리셔와의 계약을 추구하게 됩니다.
[수익률 - 개발사(49%) : 마케팅 플랫폼(21%) : 마켓 플랫폼(30%)]
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PC 온라인 게임의 전형적인 유통 형태입니다. 서비스 인프라가 없고 마케팅 비용이 없는개발사로써는 탄탄한 서비스 기술과 인프라를 갖추고 기본적으로 많은 자사 회원을 확보하고 있는 퍼블리셔는 피할 수 없는 선택일 수 밖에 없습니다. 더욱이 퍼블리셔와 계약을 하게 되면 계약금(LF: License Fee)이나 미니멈 개런티(MG: Minimum Guarantee)를 지급받을 수도 있습니다. 이는 충분히 성공가능성이 높은 게임이라고 판단될 경우 퍼블리셔가 해당 계임과의 계약체결을 위해 제시하거나 개발사에서요구 하게 되는 것입니다. 대체로 개발비가 부족한 개발사에게 LF나 MG는 안정적으로 게임 개발을 완료할 수 있도록 해줍니다. 또한 퍼블리셔로부터 서비스를 위한 기술적 지원을 받을 수도 있습니다. 추가적으로 퍼블리셔간 계약을 통해 타퍼블리셔에서도 게임을 서비스 하는 채널링 서비스(Channeling Service)가 되어지는 경우도 있습니다. 퍼블리셔 입장에서는 추가적인 마케팅 비용이나 인프라 비용없이 유저를 모집할 수 있고 역으로 타사의 유명한 게임을 통해 수익을 낼 수도 있는 잇점이 있습니다. 개발사 역시 총매출이 증가하기 때문에 이득인 샘입니다.
[수익률 국 내 - 개발사(30%~40%) : 퍼블리셔(60% ~ 70%)]
[수익률 채널링 - 개발사(30% 내외) : 퍼블리셔(50% 내외) : 채널링 퍼블리셔(20% 내외)]
[수익률 해 외 - 개발사(20%~30%) : 퍼블리셔(70% ~ 80%)]
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5. 퍼블리셔와 계약 후 마케팅 플랫폼을 활용한 마켓 서비스
모바일 게임 시장의 성장이 최고조에 달할 때 가장 표준적인 유통구조였습니다. 양질의 게임을 확보한 퍼블리셔는 유저가 유입되는 모든 경로에서 게임을 서비스하였고 아울러 대규모 마케팅 비용을 투입하여 유저를 모집하였습니다. 내부의 가능한 모든 역량을 동원하여 최고의 매출을 갱신해 나갔습니다. 그러나 어느덧 최대 한계 매출에 도달하자 퍼블리셔는 마케팅 플랫폼사에게 지급되는 수수료가 아깝게 느껴지게 됩니다. 마케팅 비용을 쏟아 부어 남 좋은 일을 하고 싶지 않은 것은 당연한 듯합니다. 더욱이 퍼블리셔도 자사 게임들의 유저풀이 마케팅 플랫폼을 거치지 않고서도 충분히 독자적인 사업이 가능한 수준에 도달하게 된것입니다.
[수익률 - 개발사(17%~24%) : 퍼블리셔(25%~32%) :
마케팅 플랫폼(21%) : 마켓 플랫폼(30%)]
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어느덧 퍼블리셔가 마케팅 플랫폼의 역량을 갖추게 됩니다 따라서 마케팅 플랫폼을 거치지 않고 서비스 함으로써 수익을 증대 시키려는 시도가 늘어나게 됩니다. 대표적인 사례가 넷마블의 레이븐입니다. 이전의 게임들은 카카오 게임하기에 입점하여 비록 크게 성공하였지만 그 수익을 카카오 게임과 나눌 수 밖에 없었습니다. 하지만 레이븐은 카카오 게임하기를 통하지 않고 자체 마케팅만으로 대성하였기 때문에 수익을 고스라니 가져갈 수 있게된 것입니다. 개발사 입장에서도 수익의 증대 효과가 따라오게 됩니다. 하지만 이면에는 대형 퍼블리셔들이 자사 혹은 계열사의 게임을 대상으로 총체적인 마케팅 전략을 수행하지 일반 외부 개발사의 게임을 단순 퍼블리싱 계약하여 동일한 방식으로 성공하게 한 경우는 찾아보기 어려운 면이 있습니다.
참고로 스마트 TV는 마켓 플랫폼은 퍼블리셔(삼성, LG 등)가 직접 운영하고 있습니다. 스마트 TV 게임 시장은 아직까지 그렇게 크지 않기 때문에 개발사도 많지 않고 해당 게임을 만들려는 시도 역시 많지 않습니다. 따라서 퍼블리셔(삼성, LG)가 직접 개발비를 지원해 주면서 게임 개발사들에게 게임개발을 의뢰하는 경우가 많은 듯 합니다.
[수익률 - 개발사(24% ~ 35%) : 퍼블리셔(35% ~ 46%) : 마켓 플랫폼(30%)]
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7.퍼블리싱 계약 중개사(인)을 통한 퍼블리싱 계약(주로 해외 진출시)
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참고) 본 글은 PC 게임, 모바일 게임 그리고 스마트 TV시장을 기준으로 작성되었습니다. 콘솔 게임이나 아케이드 게임들도 같은 개념이지만 용어가 다르거나 물류의 개념이 필요하게 됩니다.
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